相談からの受注戦略
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日本木造住宅耐震補強事業者組合（木耐協）では、賛助組合員を設け、住宅会社を支援するために建材や、受注・業務効率システムの情報を提供しています。対面だけでなく、オンラインも活用して繰り返し説明会を行っており、その中でも住宅会社の受注支援につながる説明会は、是非受講していただきたいコンテンツです。
例えば、ペットライフスタイル株式会社のサービス内容は、工務店様の差別化になる内容になっています。少子高齢化が進む日本では、単身または二人世帯が急激に増えています。特に、独り暮らしの高齢者が増えており、その寂しさを紛らわせるために、ペットを家族として迎える人が増えています。しかし、飼い主が、寂しさを埋めるために飼うのであれば、ペットにとって良い環境とは言えないかもしれません。というのは、現在の家がペットにとって快適な住環境を満たしているのでしょうか。ペットは言葉では伝えられませんが、「もっと快適にしてほしい」と思っているのではないでしょうか。ペットのことを大事に思うなら、住環境から変えてほしいですね。
その様なお客様の住まいをリフォームするために、ペットライフスタイル株式会社では幾つかのサービスを提供していますが、まずは「愛犬家住宅コーディネーター」という資格の取得を勧めています。専門家になることで相談を受ける体制を作り上げるのです。住環境に起因するペットの病気、怪我、問題行動など、飼育の悩みを解消し、暮らしを豊かにするのです。室内飼育が増えた今、住宅はペットが生涯を過ごす場所になり、安全・安心な環境で楽しく暮らせる配慮が必要不可欠であることは言うまでもありません。それ以外にも、「ペット愛好家の集客マッチングサイト」「ペットオーナーの心を引きつけるサテライトサイト」「ペット愛好家向けプラン集」「24時間疑問に答えるAIチャットボット」など、多彩なサービスメニューを提供しています。ペットの暮らしを良くするために、住宅会社と手を組むことを徹底しているのです。
もう一つが、株式会社デザインライフの「相続コンサル」です。高齢者が増え続けている日本では、相続件数が急増しています。相続人にとって最も困っているのが、「相続不動産」をどのようにするのかです。弁護士や税理士、ファイナンシャルプランナーといった相続税などの専門家はいるものの、不動産や住宅に関して「相続の専門家」は不足しています。そこで、入り口を住宅会社が担うことを勧めています。私自身も「相続診断士」を資格登録しており、相続対策の一つであるアパート受注に大いに役立てています。
最後に、木耐協のサービスですが、「耐震技術認定者」という専門家資格制度をはじめ、「現地調査実践研修」「耐震診断・補強設計講習会」「耐震診断書作成サービス」などを組合員に提供して、「木造住宅の耐震相談」の窓口を開設できるようにしています。既存住宅のうち、1981年から2000年に建築された住宅は非常に多く存在しており、リフォームする時期に来ていること、残念ながら耐震化が進んでいないこと、中古再生住宅需要の伸びを考えるとこれから大きく伸びる分野となっています。
ニーズが多様化するお客様に対して、これからは木造建築の施工に関する「技術力」や「木材知識」だけでは、充分に満足させられなくなっていきます。木造建築技術とは別に、何らかの「専門家」になる必要があるのです。需要がシュリンクしていく分野では意味がなく、大きく需要が伸びる分野を見極め、あれもこれもと「専門」を増やすのではなく、得意な分野を絞りこんで「これだけは負けない、商圏No.１」になることです。そして絞りこんだ分野のお客様から「圧倒的なリスペクト」をいただくことで、相談が生まれ受注へとつながっていきます。そのためには、先行する住宅会社やサービスを提供する組織を利用することが近道になります。上記のような会社や組織はその仕組みを持っていますが、説明会や講演会などで「聞くだけ」ではなく、行動に移すことが差別化につながります。もちろん、一定の費用はかかりますが、商圏内でビジネスを続ける以上、取り組んではいかがでしょうか。
私も数年前から必要不可欠なビジネスと考え、耐震・断熱技術、相続診断といった資格を取得し、アパート受注や業務委託契約といったビジネスにつなげています。知識や実践によって、リスペクト営業ができるようになってきました。
